エスティマをライバル車と比較する

ライバルについて学んで上手に競合させよう

エスティマの値引きの基本は同士競合、つまりエスティマ同士の競合です。同車種同士の競合なので、単なる値引き合戦となり値引きが拡大しやすくなります。

 

ただ、トヨタディーラー側もそれは承知しているので、またか、という顔をされることもあります。効果はありますが、商談がマンネリになりやすいのも事実なのです。

 

そこで便利なのがライバル車との競合です。エスティマの場合ライバル競合は大きな効果はないのですが、商談に刺激を与えるという意味ではナシではありません。どうしても商談が煮詰まってしまい、値引きが希望額に達しない場合はライバル競合を考えてもいいでしょう。

 

ただ、当然ライバル競合をするならライバル車のことを熟知している必要があります。「〇〇もいいと思っている」と言ったところで、何がいいのか突っ込まれたときに無言になってしまうようではいけません。なので、ライバル競合を活用する場合は事前に「どんな車なのか」「どこが競合のアピールポイントか」を調べておきましょう。

 

アルファード/ヴェルファイアとの競合

 

同じトヨタ同士なので、ライバル車というよりは兄弟車競合に近いですが、価格帯が近いので効果はあります。

 

アルファードやトヨペット店、ヴェルファイアはネッツ店の販売となるため、エスティマと販売店がかぶらないのも良い点です。もしかぶっていたらディーラーとしてはどちらを買われても好都合なので競合しにくいですが、販売店が違うので競合させればそれなりに目の色は変わるでしょう。

 

ただ、注意したいのはアルファード/ヴェルファイアはモデルチェンジしたばかりで値引きが相当渋い点です。そのため値引き合戦には持ち込みにくいところがあります。なので競合に持ち込むときはエスティマの上位グレードと競合させた方がいいでしょう。そうすれば価格帯を合わせやすくなり、交渉がしやすくなります。

 

「エスティマの上位グレードがぐっと値引きできるなら、アルファードじゃなくてエスティマを選んでもいい」

 

という形にすれば自然です。

 

オデッセイをぶつける

 

他社の車種で一番キャラが近いのがホンダのオデッセイです。車のサイズや価格帯が近いのでライバル競合には適切でしょう。

 

ただ、エスティマハイブリッドとの競合は難しいです。この場合は価格帯が違いすぎて勝負になりません。あくまでエスティマガソリンエンジンモデルの下位グレードとの競合に限定されます。

 

攻めどころとしては「経済性」があります。オデッセイは大きいサイズのガソリンエンジンミニバンにしては燃費がよく、値引き幅も大きいので、「オデッセイは燃費がいいしかなり値引きできそうだから、迷っている。やはりコスト面が気になる」などと言って経済面を前面に押し出すといいでしょう。

 

ノア/ヴォクシー、セレナは?

 

同じミニバンということでノア・ヴォクシーやセレナとの競合を考えた人もいると思います。もちろんNGではないですが、これらの車種はエスティマに比べてやや小さいのでキャラが違うのが問題です。エスティマが本命ということは大きいサイズのミニバンが欲しいということでもあるので、ヴォクシーなどの中サイズミニバンと競合させるには強い理由が必要です。

 

適当に競合させてしまうと、「値引きさせたいだけなんじゃないか?」と思われてぐっと警戒される恐れがあります。

 

例えばヴォクシーの場合は「燃費がいいから」とか、セレナの場合は「かっこいいエアロがつけられるから」などの理由を見つけておいてそこをプッシュしていきましょう。

 

とはいえ、難易度は上がってしまうのでわざわざ競合させるほどではないでしょう。それよりも、アルファードやオデッセイなどの無難なライバル車をぶつけたほうが簡単ですし、効果も高いです。